下終端，訪酒樓，發(fā)現(xiàn)熟知的白蘭地不外乎人頭馬、馬爹利、軒尼詩等國際品牌，這當中XO級別的白蘭地又占據(jù)絕大部分市場，此外的較低級別的VSOP，VSO，VO，五星，四星等就所見不多了。作為國內(nèi)葡萄酒業(yè)巨頭的張裕卻在白蘭地市場處于邊緣地位，以銷售三星、老金獎為主，廣州、肇慶、韶關(guān)的中檔酒樓為主要消費場所，以中年男子為主，而深圳市場基本不被接受，加之沒有完善的終端形象，也就理所當然的被認為產(chǎn)品低檔，品牌老化。而這著實對不起這一葡萄酒業(yè)大品牌的地位。

    厘清紛繁復(fù)雜的市場表象，把各大洋、中品牌各就各位后，發(fā)現(xiàn)一直被仰慕的XO級別的高端白蘭地市場已被爭的頭破血流，且白蘭地非洋酒莫屬的媚外心理嚴重，窄眾市場利潤雖高，畢竟市場有限；而低端市場又雜牌充斥、價格混亂不堪，幾同常規(guī)白酒競爭。慕然回首，中端市場大量的空間坐等開發(fā)，為何不來個漂亮的轉(zhuǎn)身，把主要精力投入到建立中國中檔白蘭地領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標中來呢？

    找到了位置，如何去訴說自己的理想目標呢？考慮到與高端洋酒無法抗衡，又不能因暫時的弱小而窮其大志，依然要在白蘭地市場分一杯羹，至少一半，且要強大起來走出國門，還要帶有中國的符號，這是不遠的一個理想。比附超越——既要借洋白蘭地之勢，又要與之形成強烈的區(qū)隔，于是“東方白蘭地”的定位順勢而出！

    先入為主的從市場競爭態(tài)勢和產(chǎn)品類別定位中明確了自己的位置，但拿什么來回報我們的上帝——中國男人呢？

    按照先前的調(diào)查，消費群基本不變，主要用于交際，接待朋友、同事、親戚。這群生于70年代，主要生活在廣州和肇慶、韶關(guān)等二線城市的中年男人，處在事業(yè)的上升階段，或就職于國企、事業(yè)機關(guān)單位的中層職位，或自立創(chuàng)業(yè)成為私營業(yè)主，他們一般上有老下有小，工作塌實負責(zé)，是挑擔(dān)子的人，標準的8小時上班制，看的開，有點仗義，有古典文人情結(jié)，80年代的文學(xué)夢想，看《讀者》、小說，書法寫的還不錯。希望向更高層級的上流社會邁進，但不愛冒險，缺乏創(chuàng)造力，沒有勇氣、魄力去改變現(xiàn)狀，依舊傾向于穩(wěn)定收入的工作狀態(tài)和張弛有度的生活節(jié)奏。有優(yōu)點，有缺點，概括起來他們是一群“在路上”的男人，而張裕白蘭地就是陪伴他們向目的地進取的潤滑劑——“成就東方男人”！

    身份再高貴，品位再脫俗，也不能穿皇帝的新衣，品牌的提升必須源之有水。無論是婦孺皆知的普通產(chǎn)品信息，還是張裕獨有的百年白蘭地文化積累，都攤到了桌面上，我們從四星金獎白蘭地入手，精挑細選后羅列4條精華賣點：

1、采用法國夏朗德地區(qū)銅壺，經(jīng)過2次蒸餾葡萄酒的精華而得。看似普通的一句話，深入了解法國地理人文后才發(fā)現(xiàn)，夏朗德河流域是法國盛產(chǎn)白蘭地的搖籃，其中的干邑鎮(zhèn)（亦稱康涅克）更是馳名世界。取而代之，“干邑式2次蒸餾葡萄酒精華”的驚人利益點就這樣出爐了。

2、法國白蘭地出產(chǎn)于大西洋東海岸，而張裕白蘭地酒窖處在太平洋西海岸，且緯度也是驚人的相同，年均11℃的氣溫，給予了極佳的窖藏的環(huán)境。

3、采用法國原裝的利穆森橡木桶，置于111年歷史的地窖中。

4、引進法國最上等的葡萄品種——白玉霓，本身特有的芳香、口感又與蒸餾時的銅壺、窖藏時的橡木桶等容器裝置發(fā)生化學(xué)作用，更是產(chǎn)生出400多種美妙的芳香。

    解決了物質(zhì)利益點，就要思情欲了。酒如其人，東方男人的性格特征、優(yōu)良品德在哪里？一定是不同于西方價值觀，且被世人稱頌的。治國、平天下太不切實際，只能從修身、齊家中尋找了。牢記“酒如其人”，很快就從四個精華賣點中找到了與男人的鏈接關(guān)鍵詞：

蒸餾——歷練

大�！�—胸懷

窖藏——寂寞

芳香——迷醉

有了這根清晰的藤，創(chuàng)意也就瓜熟蒂落了：

1、干邑式2次蒸餾葡萄酒精華————2次干邑蒸餾法的歷練，終究不及你風(fēng)雨十載的磨練。

2、太平洋西海岸恒溫酒窖——————海邊長大的白蘭地會給你大海一樣的胸懷。

3、法國橡木桶窖藏于111年的酒窖——今天守得住寂寞，明天才能贏得世人的驚羨。

4、400多種芳香的東方白蘭地————你的芳香可以迷醉一切，但不能迷失自己的方向。

    中國紅，太多，男人味不濃；黑白灰，太素，不與歐美接軌，……最終選擇了與酒液類似的金黃色調(diào)，結(jié)合西方華麗的光影法，以凸顯產(chǎn)品的品質(zhì)和身份感。

    梅—蘭—竹—菊（牡丹）：再次巧妙的將中國文人的經(jīng)典符號與創(chuàng)意作了鏈接，恰到好處的為作品添磚加瓦。

歷練——梅

胸懷——竹

寂寞——蘭

迷醉——菊（牡丹）

    有點遺憾，接單時崇洋媚外的總想著某某XO廣告的華貴，優(yōu)雅，而現(xiàn)在終于走出了洋品牌的陰影——有了自己的“東方白蘭地”，也走出了洋廣告的陰影——有了自己的“東方創(chuàng)意”。